三张牌使昊华宇航市场赢先机

　　昊华宇航在激烈的市场竞争中，彻底转变售后服务理念，延伸售后服务内涵，以质量为基础，以售后为手段，以技术服务为支撑，实施售前、售中、售后三个环节的全方位跟踪服务。去年以来，该公司主导产品PVC在河南省及周边市场的销售量由过去的17.02%，迅速提高到66.92%，在竞争中抢得了先机。

　　打好“售前技术指导牌”。受PVC特有的性能和生产成本等综合因素影响，下游用户有着不同的生产配方，尤其是新投产企业，在配方调整上需要有较长时间的摸索，极易造成废品率过高。针对这一情况，昊华宇航公司根据不同客户需求，提前安排技术人员对客户进行PVC产品流动性、吸油率等性能全面培训，指导用户调整生产配方，缩短了试生产周期，减少废品率，提高了成品率。同时，该公司还建立完善了用户配方体系资料库，根据客户生产特点，研制专用配方，满足了不同客户需求。去年以来，该公司开发的10余家新客户中，无一家“转向”，并与之建立了长期业务往来关系。

　　打好“售中技术交流牌”。在宇航公司的客户中，中小客户量占到总用户的六成。由于这些客户技术力量薄弱，分析检测能力不强，在解决产品质量、生产连续性等方面难度较大。宇航针对中小客户在产品使用过程遇到的问题和困难，定期安排技术人员进行现场指导交流、解决问题。去年10月份，有家生产电缆制品的下游客户，生产出的成品表面不光滑，一直查不出原因。该公司及时派出技术人员现场查找问题，发现该企业为了降低成本，将两种不同型号的PVC树脂混掺使用，而没有调整配方。原因查清后，重新调整了配方，问题迅速得到了解决。与此同时，该公司还将生产同类型产品的下游企业间好的经验，在不同客户间进行交流，共同促进管理水平提高，增强了用户对公司产品的信赖，销售量大幅度上升。去年以来，该公司在河南省及周边市场份额增加了50%。

　　打好“售后技术服务牌”。宇航公司成立有专门的售后技术服务机构，每季度组织售后服务和技术人员共同走访用户，了解产品质量信息，对顾客满意度进行跟踪调查，及时收集存在的各类问题，24小时内予以答复，3个工作日内予以解决。今年元月份，在走访郑州一家生产电缆的下游客户过程中，走访人员发现该企业一道生产工序的过滤网上有部分未熔化的大颗粒PVC树脂，而操作工却误认为是杂质，不定期地停车去清除，不仅影响了产量而且造成材料浪费。了解到这一情况后，走访人员建议适当提高挤出机身温度，2小时后“杂质”明显减少。良好的服务使客户投诉率明显减少，今年以来未出现一起。（耍旭祥、张彬）