中国化工昊华宇航两招出手落地生金

　　面对日趋激烈的市场竞争形势，昊华宇航化工有限责任公司走产品多样化、销售差异化道路，真正做到了“东方不亮西方亮”。据悉，去年年初至今，昊华宇航凭借差异化销售战略，获得经济效益3700万元。

　　昊华宇航公司是有着43年建厂史的大型综合型化工企业，其主导产品为烧碱和PVC树脂。过去，烧碱主要以低碱（30%浓度）为主，主要用于造纸等行业；PVC树脂主要以5型、3型为主，主要用于管材、电缆料等塑料制品行业。随着形势的发展和社会需求的变化，该公司以市场为导向，先后研发生产了7型、8型常用树脂和YH1700、YH2000、YH2500特种树脂，烧碱产品形成了高、低碱，PVC树脂达到了8种型号，成为国内同行业产品型号最多的企业之一。产品型号多是应对市场变化的基础，而如何获取最大效益则是一个企业追求的永恒目标。2007年11月份以来，该公司根据产品型号、市场区域、客户需求等因素，大胆实施产品差异化销售，即根据产品型号不同、市场区域不同、客户需求量不同，区别定价、差异销售，获得了较好的经济效益。

　　——根据产品型号差异定价销售。3型和5型树脂是该公司销量较大的产品，5型树脂适用于管材、塑钢型材等硬制品的生产，3型树脂主要用于软制品电缆料、压延薄膜、软管的生产。根据其自身性能和市场需求不同，该公司对3型、5型树脂实行差异销售，在不增加生产成本的情况下，3型比5型每吨高出100元，去年至今共销售3型树脂7.5万吨，增加销售收入750万元；7型、8型树脂比普通型树脂每吨高出200元，YH2500型特种树脂主要用于特种电缆、管件、汽车塑料配件的生产，每吨高出普通型号1000元，去年以来，他们先后开发了河南艺龙、佛山伟星、浙江中财等用户，共销售7型、8型和特种树脂7180吨，增加经济效益502万元。

　　——根据市场区域差异定价销售。过去，该公司PVC产品每年销往华南市场4.2万吨，由于运距远，加上运费后较省内售价每吨低100至200元，年增加运费支出600余万元。去年下半年，该公司果断调整销售策略，放弃了经营10多年的华南市场。积极开摭省内市场，加强直销户开发。省内自提直销用户由实施差异化销售之前的29%，提高到调整后的66%。截至目前，省内客户已达到97家、常用户40余家，占到总销量的75%，每月销量稳定在9100吨以上，较华东地区每吨减少运费200元，每月仅运费就可减少支出182万元。

　　——根据用户需求差异定价销售。在烧碱销售上，根据高端客户以及需求量、合同期限长短定价。在相同市场情况下，适度降低大客户的产品销售价格，大客户占到总销量的98%以上，保证了产品的基本销量，稳定了产品的销售渠道。同时，提高了省内15家需求不稳定、用量较小客户产品价格，月净增利润100万元。（耍旭祥、庞金东）