中国化工昊华宇航销售回款连续十年实现双百

　　在金融危机持续影响的2009年，昊华宇航化工有限责任公司盯市场，抓回款，实现了产销率、资金回收率两个100%。至此，该公司已连续10年保持了“双百”目标。

　　去年以来，昊华宇航公司在逐步提高装置开工率的基础上，确定了“稳定大客户，不放小客户，巩固老市场，培育新市场”的营销策略，构建了较为完善、稳定的销售网络，实现了产品销得出，资金回得来，效益有保证的目标。在烧碱销售上，昊华宇航利用省内及周边地区氧化铝、化纤等产业基础好、需求旺的区域优势，与中国铝业、三门峡开曼铝业、东方希望结成战略合作伙伴，签订了长期战略合作协议，仅中国铝业年需求量在12万吨以上，占宇航目前烧碱产量的30%以上。在聚氯乙烯销售上，宇航公司调整市场结构区域，以省内及周边市场为第一目标，同时开发了黄河三角洲、环渤海湾经济圈等经济增长新区域。与浙江中财等规模大、实力强、处于行业排头兵的大用户建立长期伙伴关系，使大用户的销售比例超过了30%，稳定了销售渠道。公司还舍弃中间环节，直接进行直销户开发，使得直销户销售比例由29%提高到66%，省内PVC销售比例由17%提高到60%以上。在此基础上，开发了下游管件、发泡板、特种电缆等行业的20多家高端用户，销售特种树脂1700余吨，增加利润160多万元，带动了生产经营形势的全面好转。2009年实现销售收入29.9亿元，利润6058万元，销售收入在中国昊华总公司排第1位，利润排第3位。

　　在营销过程中，昊华宇航严控经营风险，选择客户“门当户对”。他们依据客户的品牌、行业影响力、财务支付能力、法律纠纷多少等指标，优中选优，挑选那些实力强、有信誉、行业影响力大的企业，作为自己的匹配对象，并为客户制定完善的资料档案。同时建立了“六个体系、两个控制”运行机制，即信息预警、销售风险、集体定价、客户信用评价、客户档案、客户服务交流体系，定期收集掌握客户生产、经营、财务等方面的信息，根据这些信息，划分风险等级，稳定低风险等级用户，强化经营环节控制，强化差异化销售和计划性控制，规避经营风险，避免了“人祸”的发生。去年，通过对客户进行等级评价，8家用户被列为高风险用户，进入企业淘汰名单。企业还对3家存在一定风险的用户，在业务操作上采取了相应措施，降低了风险。（耍旭祥、张彬）